Quer mais resultados? Faça striptease

Não lembro quem me contou certa vez que uma das razões de não haver muita tensão sexual em praia de nudismo é que já está todo mundo nu. Não tem mistério, não tem um “como será” por trás daquelas poucas peças de roupas entre sua parte mais íntima e o resto do mundo. 

E eu honestamente não faço ideia de quão verídica é a informação, já que nunca frequentei praias de nudismo. Não por vergonha ou valores pessoais, só não quero pessoas estranhas se apaixonando perdidamente sem um cafezinho antes. Mas a provocação sempre ocupou um lugar na minha mente…

Se tudo é revelado de uma vez, não há emoção. Não há tensão. Só tem uma sensação de “ah então é isso né”. Que pode ser boa, ruim ou neutra. 

Já a revelação em camadas é sexy. Ela prende atenção, te faz morder os lábios, ela te seduz.

Vamos imaginar Titanic, com suas benditas quase 4 horas de duração. A gente já sabe desde o começo que a p0rra do barco afundou, mas assiste até o final não porque o barco afundou, mas porque de alguma forma a gente torce pro sem-teto ficar com a milionária. Nem Guilherme Boulos pensaria em tal roteiro. E assim como seria na vida real, a milionária deixa o sem-teto para trás e vai viver a vida. 

Nosso interesse é em todas as camadas de história entre personagens que vão desde a banda ao corno, da partida ao naufrágio. O filme não teria a menor graça sem desenvolver as camadas e ir entregando aos poucos o prazer da descoberta.

Meu próprio striptease

Nos últimos dois sábados eu pude fazer um striptease.

Não da forma como muita gente ganha a vida girando em poledance e sensualizando, mas do ponto de vista narrativo!

O objetivo era dar uma palestra que pudesse convencer algumas centenas pessoas a preencherem um formulário. Eram 900 participantes por evento, 45 minutos de palestra em cada edição. 

Dilema simples: 

1. Fazer uma palestra indo direto ao ponto, vendendo todas as vantagens de cada pessoa preencher aquele formulário e receber N benefícios em ferramentas e recursos digitais;

2. Uma palestra ensinando como criar páginas de alta conversão e, ao encerrar, dar de presente, entre todas as ferramentas possíveis, aquela que permite essas criações;

Fui pela segunda opção. Em 39 slides, citei a ferramenta apenas uma vez, ao final.

Conseguimos converter mais de 25% do público sem deixar quase nada à mostra o tempo todo.

Quando você precisa reter atenção ou convencer um público, quase tudo funciona, mas algumas abordagens e fórmulas que são menos pragmáticas envolvem melhor o imaginário coletivo.

10:30 da manhã de um sábado no Rio de Janeiro, a cada vez que eu via uma cabeça na audiência balançar em sinal de aprovação ou esboçar um sorrisinho, eu pensava: a sedução tá funcionando. 

Tá, mas e aí… Como você pode dominar a mesma habilidade sedutora de conversão de público (é a única habilidade sedutora que eu possuo)?

Persuadir é a arte de ser sexy sem ser vulgar

Eu posso não dominar muita coisa sobre o ato do striptease em si ou de danças no geral, como cada uma das minhas ex sabe bem. Mas sei que é importante ter ritmo e prestar atenção na outra parte, e sei que alguns passos sempre vão funcionar. No bom processo de persuasão é interessante também ter alguns passos bem memorizados e ensaiados, aqui vão os meus preferidos, na ordem exata:

1. Gerar curiosidade

Se você assina essa newsletter há um bom tempo, já deve ter notado que praticamente nenhum assunto de e-mail é óbvio ou entrega o ouro logo de cara, certo? O lance é que aqui eu me dou a liberdade de extrapolar nas piadas, mas vamos ao exemplo real da palestra em si. Em vez de prometer páginas de alta conversão, eu começo com o tema “A Anatomia da Conversão e Porque ela Importa". Eu quero mostrar à audiência que se ela entende a estrutura fundamental do que faz uma landing page funcionar bem, ela se vira pelo resto da vida. E também começo dizendo que do empresário MEI ao milionário, dá pra usar os mesmos recursos e atingir o mesmo objetivo. O que me leva ao segundo ponto.

2. Causar interesse

Uma vez que você captou a atenção da sua audiência com aquela curiosidade caprichada, como vai manter a atenção da pessoa até remover todas as peças de roupa nesse striptease maluco?

Fazendo o que ela quer que você faça. Comece a mostrar que todas as respostas desse fato curioso levam onde ela quer chegar. Com os elementos da anatomia de conversão bem decorados, esses empresários e empresárias aprendem a julgar melhor o que é tosco e o que funciona, eles identificam pontos falhos e chegam mais próximos de resultados melhores.

Cada informação revelada é aquilo que a audiência quer escutar. “Você quer seus filhos com a carreira garantida?", “Você sonha com faturamento previsível na empresa?", “Não é preciso ser cientista de dados para dominar os números do seu negócio”.

3. Levar a uma descoberta

Se existe curiosidade, se existe a provocação em descobrir algo novo, é obrigatório entregar a tal descoberta! No caso da Anatomia da Conversão, eu mostro que uma boa página depende de 5 elementos: Estrutura, Benefícios, Consistência, Confiança e Call to Action.

Dá pra atribuir a cada dedo de uma das mãos, é fácil de lembrar e de explicar. Eu não preciso explicar regras universais de design, só fazer com que a pessoa se sinta mais inteligente.

Quando você faz as pessoas sentirem que aprenderam algo novo contigo, elas sentem mais confiança e ficam mais propensas a comprarem de você. Mas há um detalhe…

4. Reconhecer a descoberta

Por mais que sejamos pessoas espertas, nem sempre reconhecemos que passamos por algo interessante. Você foi lá, seguiu dieta, se olhou no espelho e conferiu a balança todos os dias, mas chega ao final de 30 dias sem sentir diferença.

Eis que alguma colega de trabalho diz: “fulana, você tá malhando? Que braço definido é esse?". Ao consultar com a nutricionista, ela mostra que você só perdeu 1,5kg, mas em compensação ganhou quase 1kg em massa muscular. Agora você saiu feliz!

Nós dificilmente percebemos as descobertas, mudanças e aprendizados, a menos que alguém o faça. Portanto, mostre à sua audiência o que ela descobriu! Torne explícita a descoberta, você está buscando aquele aceno de cabeça, a levantada de sobrancelha, o “aaaaah entendi!”. É nessa hora que o jogo é ganho.

5. Chamada para a ação

Sabe por que Youtubers te mandam curtir, compartilhar e se inscrever? Pela mesma razão que toda comunicação publicitária também envolve um CTA (Call to Action). Se você não manda, ninguém faz.

Suponho eu que ao final de um striptease de verdade, nenhum CTA seja necessário, os sinais estão todos ali (espalhados pelo chão), mas aqui a vida é dura, a gente precisa puxar a ação.

É depois de seguir pela linha da curiosidade, interesse, descoberta e reforço que você estabelece o seu CTA. Seja lá qual for. Marcar uma reunião? Almoço? Café? Assinar um contrato? Preencher um formulário? O céu é o limite.

Só não termine de forma broxante! Você se esforçou para atrair a atenção das pessoas até o CTA, brilhe! Não tenha pena de chamar para a ação.